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市场上没格局 销售上就没优势 |
| 发布者：etzh 日期：2014/8/5 1 点击次：768 |
| 很多企业都在致力于产品创新，暂且不论产品创新是否成功，单就企业市场营销战略来说，如果没有强烈的市场格局规划意识，再好的产品创新放在市场上也是一句空谈。北京立钧世纪营销策划机构首席专家任立军指出，很多中小企业在互联网营销时代期望通过产品创新取得营销成功，显然这是企业谋求主动突破的好现象，但产品创新并不意味着市场可以顺利接受，做有格局的市场才是产品创新能够长久立足的关键，否则，产品创新被行业大企业模仿去，反而帮别人做了嫁衣。 中小企业的产品创新成果都去哪儿了？ 眼看着自己辛辛苦苦养大的孩子，却要为别人赚钱出力，相信，很多中小企业的心酸不言而喻。 北京立钧世纪营销策划曾经接触过一家山东儿童家具企业，这家专门为12岁以下儿童提供儿童床的企业，曾经是中国著名的出口欧洲的儿童床企业，专业技术受到世界范围内的认可，拥有数十项专利技术。2008年金融危机之后，国外需求下降，企业开始寻求国内市场的突破，于是决定进军国内市场。由于对国内市场的了解不够，企业又舍不得聘请专业营销策划机构的高昂费用，于是决定自己试探性地闯市场。从产品创新上来说，这家企业是拥有足够的自信的，超过市场期待的产品创新，绝对是给父母们带来惊喜的一款产品，同时，其价格却与市面上的同类产品价格相当，虽然企业尚未建立起品牌，但凭借其产品和价格优势，应该还是有得一拼的吧。抱着这样的态度，该企业在最初进入内地市场的一年当中，完全按照预期前进，虽然有些波折，但并未影响整体营销进程，企业老总非常高兴。正当老总率领全体员工庆祝的时候，市场正在发生着釜底抽薪的变化。一家专心于国内儿童床市场的品牌企业模仿了其创新产品，悄悄筹划市场布局。第二年，该企业一半的经销商放弃了经销权，改为经销知名品牌产品，接下来，表现在零售终端上，该公司的创新产品销量快速下降，很快回到“解放前”。当中小企业的创新产品遇到知名大品牌时，其创新产品便理所当然地成为知名大品牌的“私人定制”了，一年的市场铺垫和努力，为别人做了嫁衣，企业老板气得发疯，甚至到知名品牌企业去质问，连人家的一个部门经理都没见到，就灰溜溜地回来了，自认倒霉。 在市场上没格局，在销售上就没优势 如果我写到这儿就停下来，相信没有人再会相信营销策划专家了。面对大品牌的咄咄逼人的恃强凌弱，中小企业就只有任人欺侮吗？当然不是。北京立钧世纪营销策划机构首席专家任立军认为，中小企业若要想保护自己的产品创新成果，在市场上为企业源源不断地带来销量，最为重要的就是要做大格局的市场，只有在市场上有格局、有创新，才可以有效地保护自己，在销售上建立优势。 当年，洽洽刚刚进入到瓜子市场时，其将传统的炒货做成了“煮货”，在产品创新上力度之大、效果之好堪称产品创新的经典之作。彼时，中国的休闲食品市场虽然竞争不及现在激烈，但却也是刺刀见红，如果洽洽只走寻常路，按部就班地布局市场，恐怕早就有知名休闲食品品牌杀入进来，也就不会有今天的洽洽香瓜子品牌了。 于是，洽洽制定了大格局的市场战略，在当年的休闲食品市场上，使出大手笔，市场布局与品牌构建同步进行，在当时很多企业不敢触及的现代商超渠道市场上着重发力，同时，也没放弃传统的流通市场。在当时资本并不是很“鸡贼”的情况下，竟然有很多休闲食品企业追问笔者，是否洽洽背后拥有雄厚的资本支持，当时为了保护洽洽市场营销的成功，笔者一直给予肯定的回答，于是市场上一直疯传洽洽拥有什么样的背景。 回想起来，洽洽的成功主要还是其颇具霸气的市场定位，以及在市场上做出的舍我其谁的市场格局，再加上制定的环环相扣的营销体系和强大的销售执行力，使得洽洽在大品牌觊觎并未下手之前就迅速壮大起来。 |
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